Představte si e-mail marketing, který zvýší vaše tržby o 1700% za pouhých 5 let.

Zní to jako nereálný sen? Přesně to se nám povedlo v Ochutnej Ořech. Když jsme v roce 2020 začínali spolu práci, jejich e-mailing generoval pouhé 3 miliony Kč ročně Dnes? Emailový kolos generující 54 milionů Kč ročně z více než 400 pečlivě segmentovaných kampaní oslovujících databázi 200 000+ aktivních kontaktů.

Tato case study odhaluje přesně, jak jsme to dokázali. Žádné marketingové fráze, jen tvrdá data, skutečné strategie a ověřené taktiky, které můžete implementovat i vy.

A nejlepší část? 30 milionů Kč z celkové částky generují plně automatizované sekvence, které pracují 24/7 bez nutnosti neustálých zásahů.

Pojďme se podívat se na to podívat detailně. 

Za pět let spolupráce se nám podařilo:

O klientovi

Ochutnej Ořech je česká společnost s tradicí sahající do roku 1996, která se z původního distributora čajů transformovala na specialistu na prémiové ořechy a sušené ovoce.

Zlomovým bodem byl rok 2019, kdy firma vstoupila do e-commerce segmentu spuštěním specializovaného e-shopu Ochutnej Ořech. Právě v této fázi jsme byli přizváni ke spolupráci, abychom pomohli s rozvojem digitálních marketingových kanálů.

Díky strategii přímého dovozu ze zemí původu nabízí firma nadstandardní kvalitu, která na českém trhu nebyla běžně dostupná. Tento důraz na prvotřídní produkty v kombinaci s profesionálním marketingem přinesl výjimečné výsledky – dnes společnost dosahuje obratu čtvrt miliardy korun, zaměstnává 35 lidí a v sezoně expeduje až 2000 balíčků denně.

2020: Z 0 na 3 miliony

Když jsme v roce 2020 začínali spolupráci s Ochutnej Ořech, situace vypadala více než skromně. Seznam lidí, kterým se emaily pravidelně posílaly, obsahoval v průměru 5 500 kontaktů a během celého roku se rozeslalo pouze 27 hromadných emailů.

Protože šlo ale o samé nové zákazníky (tedy všichni byli na začátku životního cyklu), byla výtěžnost mailingu vysoce nadprůměrná, s pár tisíc kontakty přesáhly tržby z mailingu 3 miliony korun.

Potenciál byl obrovský a my jsme věděli, že s cíleným přístupem a systematickou prací můžeme dosáhnout výrazně lepších výsledků.

Rok 2021: Z 3 milionů na 20 milionů

Už první plný rok naší společné práce přinesl překvapivé výsledky. Tržby vystřelily přes 20 milionů korun, což představovalo nárůst o více než 500 %. Jak jsme toho dosáhli?

Klíčem bylo výrazné zvýšení počtu rozesílaných kampaní a práce PPC oddělení na akvizici nových kontaktů (zvětšování databázi oslovitelných kontaktů). Počet rozesílek jsme navýšili z původních 27 na téměř 100 hromadných emailů za rok.

Úspěch tohoto období stál na třech pilířích: 

  1. Pravidelné komunikaci se zákazníky, 
  2. postupném rozšiřování seznamu kontaktů, 
  3. prvních experimentech s takzvanými „dojezdovkami”, což jsou dodatečné emaily, které posíláme těm, kdo původní zprávu neotevřeli.

2022: + 10 milionů korun z mailingů

Rok 2022 pokračoval v nastoleném trendu růstu, i když už tempo nebylo tak dramatické. Tržby z mailingu překonaly 30 milionů korun, což představovalo solidní nárůst téměř o 50 % oproti předchozímu roku.

Výrazně se zlepšila také míra otevření emailů, průměrně nám e-maily otevíralo téměř 25 % zákazníků. To bylo důsledkem lepšího zaměření na konkrétní skupiny zákazníků a zajímavějšího obsahu (především akcí).

2023: Přechod na nový e-shop zastavil růst

Rok 2023 ale přinesl první mírný pokles tržeb těsně pod 30 milionů korun. Tento zdánlivý neúspěch měl však své opodstatnění – právě v tomto období přecházela společnost Ochutnej Ořech na úplně nový e-shop. Změna celého internetového obchodu krátkodobě ovlivnila prodeje, dlouhodobě však vytvořila dobrý základ pro další růst.

Navíc se i během této komplikované fáze podařilo rozšířit průměrný počet příjemců na 30 105 a navýšit počet emailů na 121 za rok. Míra otevření sice klesla na 19 %, ale stále se držela na slušné úrovni.

2024: Expanze na Slovensko a růst na 54 milionů

Rok 2024 se stal skutečným milníkem. Tržby z českého trhu vystřelily na 53 milionu korun, a při započítání nově spuštěného e-shopu pro slovenský trh dokonce na 54 milionu korun. To představuje nárůst o 76 % oproti předchozímu roku.

Úspěchu jsme dosáhli pomocí několika strategických kroků:

Co fungovalo

Pokud si zanalyzujeme celou naši cestu, vidíme několik zásadních faktorů, které vedly k tomuto mimořádnému úspěchu.

Pravidelnost a strategie

Od začátku jsme měli jasnou strategii. Nechtěli jsme „pouze” odesílat e-maily, ale posílat zákazníkům hodnotný obsah, který budou chtít číst a dostávat. Ať už to bude obsah o novinkách, nebo zajímavosti z výroby či speciální sleva za věrnost (protože chcete ocenit věrné zákazníky). Zkrátka sdílet radost Ochutnej Ořech z toho, co dělají. 

Rozhodování na základě čísel

Každý email jsme pečlivě analyzovali, testovali různé předměty zpráv, časy odeslání a typy obsahu. Postupně jsme se učili, co naše publikum zajímá a jak s ním nejlépe komunikovat.

Rozšiřování seznamu kontaktů 

Soustavná práce na rozšiřování seznamu příjemců prostřednictvím pop-upů, obsahů zdarma, soutěží a doporučení od spokojených zákazníků vytvořila solidní základ pro budoucí růst.

Dosílky pro ty, kdo nereagovali, rozdělování lidí do skupin podle zájmů nebo testování různých verzí emailů, nám umožnilo vytěžit ze seznamu kontaktů maximum.

Automatizace už vygenerovaly 30 milionů korun

Stejně jako pro ostatní klienty, od začátku spolupráce jsme začali nasazovat i automatizace. Za ty roky, které se věnujeme e-mail marketingu, máme už jasně zavedený postup a poměrně propracovaný systém, co jaká automatizace musí obsahovat. Nejprve se nastaví automatizace, které reálně přináší nejvíce peněz. 

Po pěti letech spolupráce máme aktivních více než 20 automatizací, které obsahují stovky emailů s personalizovanými nápočty produktů. Společně nám už vygenerovali přes 30 milionů korun tržeb.

Nejúspěšnější automatizace podle tržeb

1. Opuštěný košík – 17 milionů Kč celkem

Tato automatizace jasně dominuje a představuje více než polovinu všech tržeb z automatizací. Její úspěch spočívá v perfektním načasování: oslovuje zákazníky v okamžiku, kdy už projevili o produkt zájem.

2. Obecný newsletter – 10 milionu Kč celkem

3. Sleva na první objednávku – 4,5 milionu Kč celkem

V čem tkví kouzlo automatizací?

Po pečlivém rozboru všech automatizací jsme odhalili pět zákonitostí, které rozhodují o jejich úspěchu.

Nejdůležitější je správné načasování. Nejúspěšnější automatizace mají jedno společné – oslovují zákazníka v ten moment, kdy je jeho motivace k nákupu nejvyšší.

Personalizace podle chování zákazníků přináší výsledky. RFM analýza nám umožňuje rozdělit zákazníky podle jejich chování a přizpůsobit jim komunikaci. Cílené automatizace generují ročně miliony korun. Čím přesněji dokážeme zákazníky segmentovat, tím vyšších konverzí dosahujeme.

Postupné zvyšování nabídky se vyplácí. Když zákazník nereaguje na první nabídku, nevzdáváme to. Naše reaktivační kampaně fungují na principu postupného zvyšování nabídky. Nejdříve zkusíme „měkčí" přístup s 20% slevou. Pokud ani to nepomůže, přidáme „tvrdší" nabídku s 30% slevou. Celkem tak získáme miliony korun od zákazníků, kteří by jinak zůstali neaktivní.

Vzdělávání je investice do budoucna. Edukační automatizace má nejnižší přímou konverzi (pouhých 0,26 %), ale nesmíme ji posuzovat jen podle okamžitého prodeje. Jejím cílem je budovat důvěru, představit firmu jako experta a připravit zákazníky na budoucí nákupy.

Věrnostní program funguje jako motor růstu. Automatizace věrnostních slev dosahují nejvyšších konverzí ze všech skoro 8 %. Postupně budujeme loajalitu zákazníků, odměňujeme je za dosažené útraty a oni nám to oplácí vyšší frekvencí nákupů. Celkově tyto automatizace generují přes milion korun ročně a vytvářejí skupinu nejcennějších zákazníků s vysokou životní hodnotou.